Por: Williams Francisco da Silva – Presidente da AAPBB
“Senta aqui um pouco, sem ter pressa. Conta tudo, a hora é essa. Fala o que tem pra falar.
Não é que eu tô querendo do meu jeito. Eu me ajeito no seu jeito. Basta a gente conversar.
Você diz que não. E eu acho que sim. Você não se entrega, seu medo te cerca. Te pega e te joga pra longe de mim.
Eu acho que sim. Você diz que não. Resolve esse impasse. E assuma pra gente essa louca paixão.
Me abraça e me beija. Que eu tomo conta de você.
Senta aqui um pouco, sem ter pressa. Conte tudo, a hora é essa. Fala o que tem pra falar
Não é que eu tô querendo do meu jeito. Eu me ajeito no seu jeito. Basta a gente conversar.(…)”
Nada sintetiza melhor o momento vivido pela CASSI, da qual somos legítimos donos e donas, que as estrofes cantadas por Marília Mendonça, em música-poesia de autoria de Ivan Medeiros e cia.
Em palestras técnicas, o atual presidente da nossa Caixa de Assistência, Sr. Dênis Corrêa, tem usado com clareza e precisão, a palavra impasse para resumir o atual estágio das negociações entre o Banco do Brasil – BB e as representações de associados, que compõem a chamada Mesa de Negociações, e da tensa situação vivida em paralelo por todos aqueles que são, ou deveriam ser, a razão de existir da nossa operadora de plano de saúde de autogestão, quais sejam, seus associados, pensionistas e dependentes.
O respeitável colega Dênis está correto! É isso mesmo… Estamos num baita impasse negocial. Lembremos o que isso significa: “Situação de muito difícil resolução: apuro, dificuldade, beco sem saída, enrascada, problema, sinuca de bico. Algo que impede ou dificulta: embaraço, empecilho, estorvo, inconveniente, óbice, obstáculo.”
Isto me fez retornar no tempo, em 1989, quando fiz o processo de formação de instrutores do então DESED, para proferir cursos de negociação, em nome e em representação do BB, País afora. Coube a mim, inclusive, enfrentar, na gestão do Presidente Policaro, pelo menos oito classes de 24 alunos, administradores que ficaram de castigo e foram obrigados a se reciclarem, especialmente em técnicas de negociação e vendas. Lá estávamos nós, no olho do furacão, no meio da tormenta do “Novo Rosto”, frente a frente com colegas “cobras criadas”, com quase 30 anos de Banco, época em que que eu era apenas um moleque de 27 anos de idade, mas já Gerente Geral de Agência, há mais de 3 anos.
Aprendi ali que existem três elementos fundamentais para definir a simetria nas negociações, ou reduzir as assimetrias: Informação, Tempo e Poder. Ensinaram-me, também, que não pode haver boa negociação sem confiança e credibilidade entre as partes, requisitos que têm que ser conquistados por condutas, comportamentos, atitudes e valores éticos, positivos e com visão duradoura, para que se possa estabelecer o “ganha/ganha”, a sinergia. Isso foi o querido BB que sempre afirmou ser um dos seus princípios basilares, valor fundamental para seus posicionamentos frente aos outros. E esse valor forjou, ao longo de séculos, a cultura organizacional dessa magnífica e gigante empresa.
Meus mestres também me ensinaram que para haver boa negociação, evitando que os próprios interesses sejam negligenciados, e para você não destruir a contraparte, é preciso que sejam cumpridas etapas indispensáveis: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Fechamento e Controle/Avaliação. Tudo em prol da continuidade da relação, da efetividade do negócio, da criação de oportunidades e de novas interações mutuamente proveitosas.
Ali também me ensinaram que ouvir, qualitativamente, é mais importante que disparar a metralhadora da falação interminável… Existem, afinal, dois ouvidos e uma boca, e é preciso aprender a escutar, até mesmo as entrelinhas, para que você possa definir o que é principal e acessório, para o outro e para você mesmo, pois é aí que reside o segredo da obtenção do consenso: entender que o principal para outro pode ser acessório para você, e vice-versa.
Pois muito bem, e sobre o impasse? Cara, esse povo que me instruiu é muito bom. Também me disseram que, quando há impasse, algumas alternativas devem ser aplicadas, sempre visando o “ganha/ganha”. Mas, antes lembremos que impasse é a antítese da negociação, e a missão dos negociadores deve ser superá-lo, fechando as portas para a possibilidade de insucesso na relação e nos objetivos esperados. Se assim não for feito, e o impasse persistir de forma incontornável, mande pendurar na porta, de ambas as partes, com todas as letras e em caixa alta: NEGOCIADORES INCOMPETENTES!
E para superar os impasses? Vamos lá, com algumas dicas:
1- Replaneje-se, mude o foco, avalie claramente o que é acessório e principal, para as partes. Respeite muito, mas muito mesmo, o outro lado. 2- Faça o ambiente da negociação mais acolhedor, confortável, silencioso e bem estruturado. Limite os acessos só aos negociadores, pois negociação não é palco para vaidades e projeções pessoais. Evite interrupções por terceiros, inclusive por celulares. 3- Faça intervalos, fique zen, cuide do estado emocional e racional. Enquanto isso, reavalie todo o processo e suas etapas e readéque as ações. 4- Tenha e ofereça opções e alternativas coerentes. Às vezes, a forma de dizer ou escrever poderá fazer toda a diferença. 5- Mostre atenção e respeito, ouça muito, decodifique as ideias e as informações criteriosamente. E faça o outro perceber que você está empenhado em escutá-lo. 6- Use e abuse da empatia, seja gente de verdade. Não use subterfúgios e jogo baixo. Lembre-se que negociar é humano, continuar no impasse é burrice. 7- Reforce as concordâncias e os pontos que obtiveram avanço. Observe as regras de polidez, educação, franqueza sem grosserias. E cumpra as regras de comunicação com as partes interessadas. Não faça do processo um oba-oba político, que coloque o outro lado em situação constrangedora. Isto não ajuda em nada a alcançar os objetivos. 8- Se precisar, não hesite em mudar os negociadores, para perfis que se adequem mais ao momento vivido e que sejam experientes em situações de impasse. Avalie com as outras partes se é conveniente mudar o local das reuniões, para campos neutros ou até em almoços de negócios. 9- Persistindo o ambiente de impasses, foque no tema de discordância, e reavalie todas as etapas do processo. Peça ao outro lado para fazer o mesmo, afinal, o que se espera é o “ganha/ganha”, pessoas e instituições que confiem umas nas outras, e geração de novas oportunidades que possam gerar sinergia e produzir resultados mais amplos e melhores.
Então, você poderá dizer: é fácil falar, quero ver fazer… Eu respondo, pare de ser pessimista, acredite em si mesmo e no processo de negociação sinérgico, deixe de ver o outro como inimigo a ser derrotado, e projete nele a visão de ferramenta indispensável, a única em algumas situações, para que os objetivos e metas sejam conquistados. É assim que grandes negociadores, os grandes mestres da arte, geram resultados e sucesso com efetividade. Negociamos para resolver diferenças, chegar a acordos e encontrar soluções duradouras e mutuamente satisfatórias. Negociar não é sinônimo de pechinchar ou levar vantagem, é solucionar conflitos e obter desfechos satisfatórios para as disputas.
Estando as partes verdadeiramente empenhadas na busca de acordos mutuamente satisfatórios, é muito provável que seja eliminado o impasse, se aplicados legítimos e honestos esforços para tal. E que cada lição aprendida possa servir para novos e melhores níveis nas relações vindouras.
Ao Banco, que me acolheu aos 14 anos de idade, como Menor Aprendiz, peço que mostre grandeza. E que cumpra aquilo que ensinou em suas salas de aula. Aos negociadores já bastante desgastados, é verdade, solicito repensar todo o processo, incluindo nisso a mudança de algumas representações. Nós, verdadeiros donos e donas, devemos nos lembrar que o objetivo não é colocar de joelhos a contraparte, mas sim assegurar a perpetuidade da CASSI, claro que assegurando os direitos que foram duramente conquistados, mas sem pieguices.
Juntos poderemos superar mais esse difícil momento. A hora é agora!